第9章 小生意而已（上）

　　短發(fā)女士和中學(xué)生離開(kāi)后，陸陸續(xù)續(xù)又有幾位顧客主動(dòng)上門(mén)“挨宰”，其中有的是剛在百香書(shū)屋買(mǎi)了書(shū)的顧客，也有的就是單純路過(guò)，他們彼此之間有不小差異，可站在攤位前的表現(xiàn)卻是驚人的一致。

　　提出要求，詢(xún)問(wèn)價(jià)格，掏錢(qián)付賬，然后收寶貝似的放好書(shū)簽，開(kāi)開(kāi)心心地離去。

　　居然沒(méi)有一個(gè)人產(chǎn)生誤會(huì)！

　　居然都知道這是DIY書(shū)簽！

　　而且！

　　居然都不還價(jià)?。?/p>

　　十元一枚的紙質(zhì)書(shū)簽，他們不覺(jué)得貴嗎！

　　小姑娘絞盡腦汁也想不出究竟是怎么回事，要不是來(lái)送錢(qián)的顧客實(shí)在太多，提出的制作要求又各不相同，她都要懷疑這是旁邊那高個(gè)子男人請(qǐng)來(lái)的群眾演員了。

　　“那個(gè)。”小姑娘重新打量姚衣一番，目光中飽含敬佩與不解，“請(qǐng)問(wèn)，你是魔術(shù)師嗎？誒，不對(duì)，這也不像變魔術(shù)。唔，那……你是催眠師？”

　　催眠師？

　　哦，對(duì)，這幾年與催眠師有關(guān)的電影、小說(shuō)和偽紀(jì)錄片大行其道，以至于許多不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的普通人對(duì)催眠師這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生誤解。

　　在這個(gè)時(shí)代的許多人眼中，催眠師往往代表著神秘和邪惡，他們動(dòng)一動(dòng)手指，眨一眨眼睛，就能操控別人的心神，還有抹除記憶、植入概念、創(chuàng)造人格等各種神通。

　　其實(shí)催眠師哪有這些超能力？此時(shí)的催眠師神話(huà)，與當(dāng)年的氣功熱一般無(wú)二，都是想象力的造物，以后還會(huì)出現(xiàn)諸如“一聞就喪失心智的迷魂藥”、“發(fā)射電波控制大腦的腦控”之類(lèi)的以訛傳訛的可笑傳說(shuō)。

　　想到這兒，姚衣哭笑不得，小姑娘估計(jì)覺(jué)得只有催眠師才能操控路人心智，讓他們心甘情愿地被宰吧，她卻不知道，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商家也有這種“超能力”。

　　“我不是魔術(shù)師也不是催眠師，只是以前做過(guò)點(diǎn)小生意，知道怎么吸引顧客，怎么讓顧客心甘情愿地掏錢(qián)包而已。”姚衣心情不錯(cuò)，話(huà)也變多了，“嗯，這叫‘營(yíng)銷(xiāo)’?！?/p>

　　小姑娘變了臉色，急促問(wèn)道：“營(yíng)銷(xiāo)是什么？它跟傳銷(xiāo)是什么關(guān)系？”

　　“……”

　　這一刻，姚衣覺(jué)得他戴不了帽子，因?yàn)檫@小姑娘真讓人頭大。

　　沉默半晌，姚衣沉聲道：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，指的發(fā)現(xiàn)、挖掘市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求，從整體層面營(yíng)造產(chǎn)品形態(tài)，以特定手段推廣、傳播和銷(xiāo)售產(chǎn)品，激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。”

　　小姑娘一本正經(jīng)地點(diǎn)頭：“哦哦！”

　　“聽(tīng)懂了？”

　　小姑娘一本正經(jīng)地?fù)u頭：“每個(gè)字都懂，放一起就不懂了?！?/p>

　　姚衣發(fā)出無(wú)聲的嘆息，說(shuō)道：“攤位還是這個(gè)攤位，桌上東西也是一成不變，要說(shuō)前后有何變化，就是折疊桌前擺了這張速寫(xiě)板，你想知道為什么？答案就寫(xiě)在速寫(xiě)紙上?！?/p>

　　“哦哦！”小姑娘指著斜靠在折疊桌前的速寫(xiě)板，小心翼翼地問(wèn)，“我能看看嗎？”

　　“當(dāng)然?！币σ绿湫苑?，做了個(gè)請(qǐng)便的手勢(shì)。

　　小姑娘伸手拿起速寫(xiě)板翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)一看，只見(jiàn)紙上寫(xiě)著一排極其飄逸但又不難認(rèn)出的好字：獨(dú)一無(wú)二的專(zhuān)屬書(shū)簽，送給你和TA（可定制圖畫(huà)及文字）。

　　就這？

　　小姑娘揉揉眼睛，確認(rèn)自己沒(méi)眼花后，她更加不敢置信。

　　這句話(huà)看起來(lái)很普通啊，也就字好看，哪來(lái)的魔力，能讓顧客甘當(dāng)肥羊，伸頭挨宰？

　　姚衣有找她合作的意向，于是主動(dòng)開(kāi)口，打算為她解惑：“是不是覺(jué)得這兩句話(huà)很普通？”

　　小姑娘飛快搖頭，遲疑了一下，心虛地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“想知道原因？”姚衣笑得有點(diǎn)壞。

　　這回小姑娘用力點(diǎn)頭毫不猶豫。

　　“首先，DIY是時(shí)下熱詞，但還有不少人不知道DIY是什么意思，所以呢，要想擴(kuò)大宣傳作用爭(zhēng)取更多潛在客戶(hù)，就要用似是而非的說(shuō)法，知道DIY的人一看到這句話(huà)就會(huì)聯(lián)想到DIY，不知道的人看了這句話(huà)，也知道咱們賣(mài)的是定制書(shū)簽?！?/p>

　　姚衣雙手抱胸，侃侃而談。

　　“其次，獨(dú)一無(wú)二和專(zhuān)屬這兩個(gè)詞都為客戶(hù)營(yíng)造了優(yōu)越感，書(shū)店里的書(shū)簽未必很丑，但都千篇一律，爛大街的東西就不是好東西，相反，根據(jù)自己想法制作、專(zhuān)屬于自己的書(shū)簽不僅具備獨(dú)特性，讓客戶(hù)享受優(yōu)越感，還具備收藏性?！?/p>

　　“比如請(qǐng)你畫(huà)三只小豬的女士，很可能有兩個(gè)知心好友，三個(gè)人用三個(gè)書(shū)簽，小黑豬小白豬小粉豬很可能是她們彼此使用的昵稱(chēng)，具備了收藏價(jià)值的物品，其價(jià)值本身就不能再局限于成本造價(jià)，那么價(jià)格上漲也不會(huì)讓顧客無(wú)法接受?！?/p>

　　“在看這個(gè)‘送’字，為什么我沒(méi)有寫(xiě)‘為你打造獨(dú)一無(wú)二的專(zhuān)屬書(shū)簽’呢？因?yàn)闀?shū)簽的使用價(jià)值有限，要想把產(chǎn)品賣(mài)的好，必須先把它包裝的好，這個(gè)‘送’字給了顧客一個(gè)暗示，一個(gè)提醒，這種新奇的DIY書(shū)簽，是可以當(dāng)作禮物送人的，這樣一來(lái)，即使是自己沒(méi)買(mǎi)書(shū)、不看書(shū)的人，也會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向，于是我們又進(jìn)一步擴(kuò)大了客戶(hù)群?！?/p>

　　“最后，還是概念包裝，既然是拿來(lái)送人的小禮品，十元一枚怎么能算貴呢？跟精品店里那些小禮品比起來(lái)，DIY書(shū)簽既便宜又有新意，買(mǎi)個(gè)新鮮博人一笑也好，誰(shuí)還拿不出十幾塊錢(qián)呢？要是開(kāi)價(jià)一元兩元，顧客反而會(huì)覺(jué)得我們的書(shū)簽太廉價(jià)，太低端，誰(shuí)會(huì)拿一兩塊錢(qián)的東西拿去送人？一旦產(chǎn)生這樣的想法，很可能就不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)了?！?/p>

　　“而像現(xiàn)在這樣，給出一個(gè)精致的包裝，報(bào)出一個(gè)符合顧客心理預(yù)期的價(jià)格，再搭配富有創(chuàng)意且質(zhì)量讓人滿(mǎn)意的產(chǎn)品，等到顧客送出第一枚書(shū)簽看到接受禮物的人臉上出現(xiàn)笑容后，他們還會(huì)再來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的書(shū)簽。”

　　“回頭客的重要性絕不僅僅在于簡(jiǎn)單的擴(kuò)大營(yíng)收，還能凝聚口碑，有了口碑，你的DIY書(shū)簽就有了特殊性，到時(shí)你可以聯(lián)系供貨商，在書(shū)簽上加印一些特殊符號(hào)，形成品牌效應(yīng)，再往后，就算有人模仿你的定制書(shū)簽，也不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你造成太大沖擊?！?/p>